Robert Kisch: Möbelhaus. Ein Tatsachenroman

Fast könnte man meinen, dass Robert Kisch dort weiter schreibt, wo Kristine Bilkaus Roman „Die Glücklichen“ endet. Wie in Bilkaus Roman nämlich Georg, so ist auch hier ein Journalist, nämlich Robert Kisch, arbeitslos, gleich zweimal hintereinander hat ihn die Krise der Zeitungen getroffen, gleich zweimal hintereinander ist er gekündigt worden – und nun findet er keinen neuen Job mehr. Selbst die Versuche, es als freier Journalist zu schaffen, klappen nicht. So wie Georg hat auch Robert einen Sohn, fühlt auch er sich als Familienvater verpflichtet, für das Familieneinkommen zu sorgen. Nur Robert ist schon einen Schritt weiter als Georg, einen Schritt weiter auch nach unten auf der sozialen Leiter, denn er hat sich entschlossen, irgendeinen Job weit außerhalb des Journalismus anzunehmen, Hauptsache ein sicheres monatliches Einkommen, und so hat er begonnen, in einem großen Möbelhaus als Verkäufer zu arbeiten.

Der morgendliche Gang „ins Gefängnis“, wie die Mitarbeiter den sonnenlichtlosen Bau nennen, die Morgenbesprechung, bei der die Abteilungsleiter ihre Verkäufer „auf Kurs bringen“, dies ist natürlich nicht bezahlte Arbeitszeit, die inhaltsleeren, dummen Phrasen, die die Verkäufer dort über sich ergehen lassen müssen, der Wettbewerb, ja, der Kampf der Verkäufer untereinander um die – besten? – Kunden, die Beurteilung durch Vorgesetzte und Kollegen alleine auf der Grundlage der erreichten Umsatzzahlen, dieses durch und durch ökonomisierte Denken ist nicht nur neu für Robert, nicht nur eine ganz andere Welt, sondern geradezu ein Kulturschock.

Bis vor kurzem ist er noch anerkannter und mehrfach ausgezeichneter Journalist gewesen, hat Interviews geführt mit den Schönen und Reichen aus Hollywood, war eingeladen auf die vielen tollen Events. Er hat seine Arbeit, die Inhalte und wie er sie erarbeitet, selbst bestimmt, konnte Freiheiten nutzen, war mit Menschen zusammen, die eine ähnliche Bildung hatten, ähnliche Werte und Verhaltensweisen lebten, und hatte als Journalist einen Beruf, der ihm selbstverständlich Respekt einbrachte. Und nun besteht seine Aufgabe darin, als „Einrichtungsberater“ den Kunden Wohnträume zu verkaufen, nämlich Polsterlandschaften und Wohnwände, dabei hohe Margen umzusetzen und möglichst auch noch Cross-Selling zu betrieben. Seine Aufgabe nun ist eben nicht mehr selbstbestimmt, nein, nun geht es ums „Dienen“:

Spiele freundlich und aufmerksam: Dienen.
Unmöglich für viele meiner Freunde, denke ich. Es fällt mir auch zunehmend schwerer. Nur, als Verkäufer muss ich dienen.
Und ich bediene.
Das ist belastend, immer willfährig sein, immer freundlich, immer zuvorkommend. Andererseits problemlos, weil du wie eine Sache dienst. Es ist nicht deine Seele. Dann wird es schwierig. (S. 183)

Robert Kisch, so ist es auf dem Klappentext zu lesen, ist ein Pseudonym. Hier schreibt ein Journalist über das, was er selbst erlebt an der „Verkaufsfront“. Er will das nicht unter seinem Namen machen, nicht so sehr, weil er fürchtet, selbst nie mehr als Journalist arbeiten zu können, sondern, so erklärt er immer wieder in Interviews [1] weil er die Kollegen im Möbelhaus schützen möchte, wenn er die Arbeitsbedingungen einer ganzen Branche anprangert. Und sind im Übrigen die Arbeitsbedingungen, die überall anzutreffen sind, wo es darum geht, etwas zu verkaufen. Egal, ob Autos, Versicherungen oder Bankprodukte, die Verkäufer werden über Provisionen entlohnt – mal gibt es mehr, mal weniger Grundgehalt und entsprechend mehr oder weniger Provisionsanteile.

Dahinter steht ein einfaches (Menschen-)Bild: Der Mitarbeiter, der Agent, gilt grundsätzlich als faul, seine Interessen decken sich nicht mit den Interessen des Unternehmers, des Prinzipals [2]. Der Interessensausgleich funktioniert in dieser Denkweise am besten, wenn der Agent besonders motiviert wird und das klappt in diesem einfachen Denkmodell, das frappierend an die Erziehungsmethoden in Hundeschulen erinnert, nur geht es dort nicht um Geld, sondern Leckerchen, nun mal am besten über finanzielle Anreize. Also bekommt der Agent eine Provision für jeden abgeschlossenen Auftrag. Deren Höhe ist auch abhängig von Verkaufsgeschick des Verkäufers: kann er den Auftrag zu einem hohen Preis an Land ziehen, ist seine Provision höher, als wenn der Kunde ihn herunterhandelt, zum Beispiel, weil er sein Sofa in einem anderen Möbelhaus zu einem günstigeren Preis gesehen hat. In Kischs Möbelhaus ist das Festgehalt so niedrig, dass davon niemand leben kann, und auch mit Provisionen ist es nicht besonders üppig.

In der Folge entbrennen Kämpfe auf verschiedenen Ebenen, die Kisch allesamt sehr anschaulich darstellt: die Verkäufer untereinander stehen im Wettbewerb um die Kunden, denn wer nicht genug „läuft“, wer nicht nah genug an den Kunden ist, sie also nicht im genau richtigen Moment anspricht, ihnen seine ungeteilte Aufmerksamkeit schenkt, sie umschmeichelt und hofiert, dem wir der Kollege den Auftrag abjagen. Solidarität, kollegiales Miteinander sind in dieser Umgebung Fremdwörter, stattdessen herrschen „Feindschaft und Aggressivität“ unter den Kollegen.

Dann gibt es noch die Kämpfe mit den Kunden, die sich stundenlang beraten lassen, dem Verkäufer gegenüber ihre weltpolitisch verquasten Theorien zum Besten geben, um dann abschließend zu erklären, dass sie über ihre Kaufentscheidung noch eine Nacht schlafen wollen und verschwinden – auf Nimmer-Wiedersehen. Und natürlich die Kämpfe mit den Kunden, die in bester Geiz-ist-Geil-Manier jeden Preis hinterfragen, genau wissen – oder vorgeben zu wissen-, welche Preise die Konkurrenz hat, und so in entsprechend aggressivem Ton in jedes Verkaufsgespräch einsteigen. Wenn der Verkäufer den Preis nicht senkt, sind sie weg – und er steht ohne Auftrag da, das, allerdings, was die Kunden herunterhandeln, geht von seiner Provision verloren.

Und dann ist da ja auch noch der Krieg mit den Vorgesetzten, die ihre Mitarbeiter über das einfache Schema von finanzieller Motivation und sehr, sehr einfachen Weisheiten zu führen versuchen. Wer einmal eine Stunde früher gehen möchte, weil auch gerade kein Kunde im Geschäft ist, wer in einer ruhigen Phase einmal zum Friseur gehen möchte, Überstunden sind sowieso schon genug angefallen, der bekommt zur Antwort nur einen niederschmetternden Spruch. Stattdessen schallt es aus allen Kanälen:

Heute ist der erste Tag deines Erfolges.
Tue alles für den Kunden! Oder: Der Kunde ist der Weg zum Erfolg! (…) Lächle und die Welt lächelt zurück.“ (S. 37)
Und wer dann endlich in den Genuss einer Verkaufsschulung kommt, der darf sich von dem hergelaufenen Verkaufstrainer (mit welcher Berechtigung darf er diesen Titel eigentlich tragen?) so schöne Sätze anhören, wie:
„Die Welt ist ein Spiegelbild Ihrer Gedanken.“
„Jeder Mensch ist für sein Schicksal selbst verantwortlich.“
„Wenn Sie reich werden wollen, müssen sie gewisse Regeln einhalten“
„Und was ist das Geheimnis dieses Erfolgs? (…) Freude an der Arbeit, Spaß am Verkauf, Motivation und nochmals Motivation… (S. 59)

Die Wirkungen dieser Arbeitswelt sind verheerend: Die Verkäufer tricksen bei den Aufträgen – auch zu Ungunsten des Arbeitgebers – sie schnappen sich gegenseitig die Kunden weg, beschimpfen sich, streiten sich laut. Überhaupt fangen sie an, Kisch zeigt diese Auswirkungen in seinen Beispielen, in seiner Sprache, in seinen Beurteilungen, Kollegen und Kunden undifferenziert zu betrachten, da ist der „Schnösel mit seiner Perle“, der „Stricher“, das „Arschloch“. Die Kollegen brechen psychisch zusammen, rennen weinend weg – und bekommen die Diagnose Burnout [3]. Die Scheidungsrate unter den Kollegen ist hoch, auch Roberts Kischs Ehe scheitert. Und die Wirkung auf die eigene Person, die eigene Kreativität, die Lust und Freude, in der wenig verbliebenen Zeit einem Hobby nachzugehen, Sport zu treiben, die sinkt auf null:

Wie kann man kreativ leben? Wenn es darum geht, zu überleben. Geht das? Ist Kunst wirklich möglich, außerhalb einer gesicherten bürgerlichen Fassade? Ist sie nicht letztendlich nur: Luxus? (126)

Kisch zeigt in seinem Buch den Abstieg eines Journalisten in allen denkbaren Facetten – und er zeigt natürlich auch, was es für alle Verkäufer bedeutet, unter diesen Bedingungen arbeiten zu müssen. Aber ist es sein „Tatsachenroman“ auch gelungen?

Ja, ist er, denn wer nach dem Lesen von Kischs „Möbelhaus“ ein Möbelhaus betritt, wird es wohl mit anderen Augen sehen. Er wird den Verkäufer anders betrachten, wird seine Taktiken durchschauen, wird Zeichen von Anspannung und Stress suchen, wird trotz des toughen Auftretens des „Beraters“ vielleicht doch seine Arbeitsbedingungen durchschauen. Aber: Für diese Wirkung hätte der Leser wohl nicht den ganzen „Roman“ lesen müssen, dazu hätten dann auch sechzig oder achtzig Seiten gereicht.

Denn: Das Genre des „Tatsachenromans“ macht das Dilemma des Textes deutlich. Er ist für eine Reportage, auf die ja auch der angenommene Name des „rasenden Reporters Kisch hinweist, zu lang und bringt vor allem über diese Länge inhaltlich zu wenig Neues. So wird zwar unmittelbar miterlebbar, wie Kisch und seine Kollegen immer im selben Hamsterrad laufen, ein Jahr lang, abzulesen an den Jahreszeiten, die die Kapitel überschreiben, der Leser fühlt sich bei der Lektüre jedenfalls genauso frustriert. Als Reportage hat der Text also die erzählerischen Elemente, die den Leser mitnehmen, ihm deutlich vor Augen führen, wie ein Tag, ein Jahr im Möbelhaus sind: Immer gleich. Für eine Reportage aber hat der Text zu wenig Distanz zum Geschehen, er bietet zu wenige Hintergrundinformationen, er leistet – mit ganz wenigen Ausnahmen nur – keine wirkliche Einordnung des Erlebten. Und auch ein Roman ist es nicht geworden. Dazu sind die Situationen des Verkaufens zu wenig fiktionalisiert, die Figuren sind nicht als Charaktere wahrnehmbar, die Sprache verharrt immer im Bereich des gerade Erlebten.

Diese Suade hat sich ein zutiefst Betroffener von der Seele geschrieben. Es ist ein Text entstanden, der auf jeden Fall „von Herzen“ kommt, der aber viel zu schnell geschrieben und nicht genug bearbeitet wurde, um den Leser wirklich mitzunehmen, um ihm auf die eine – als Reportage – oder andere Art – als Roman – fundierte und vertiefte Einblicke in die Welt des Frondienstes im Möbelhaus – und damit stellvertretend auch in anderen Branchen – zu geben.

Robert Kisch (2015): Möbelhaus. Ein Tatsachenroman, München, Droemer Taschenbuch.

[1] Interviews mit dem lustig verkleideten Autor (er geht wohl davon aus, dass die Vorgesetzten und Kollegen keine Sendungen schauen, in denen es um Kultur geht) findet Ihr hier und hier.

[2] In der Wirtschaftswissenschaft ist dieser Zusammenhang als Principal-Agent-Theorie bekannt. Dort werden, zunächst für das Verhältnis von Unternehmern und führenden Managern, die Informationslücken bzw. unterschiedlichen Interessenslagen untersucht und als Lösung werden hier leistungsbezogene Anreize formuliert. Genauer nachlesen könnt Ihr hier.

[3] Verdi hat im Jahr 2010, also nach der Finanzkrise, eine Untersuchung zur Arbeitszufriedenheit unter Mitarbeitern von Banken und Versicherungen gemacht. Die Ergebnisse, gerade für Mitarbeiter mit Kundenkontakt (Vertrieb) sowie im Marketing, zeigen deutlich negative Ergebnisse. Dies könnt Ihr kurz hier nachlesen und in voller Länge hier.